这页PPT资料，来自红杉中国2021年首席信息官调查报告。

结论是：数字化已成为企业长期发展的必然选择，超过95%的企业，已经开展了不同程度的数字化实践。

红杉中国的这份报告，按企业数字化的程度高低，分为5个档次：

1. 尚未开展任何数字化实践占5%；

2. 已初步具备数字化基础，正在尝试应用数据化工具占32%；

3. 在部分经营环节开展数字化实践，并取得了阶段性效果占42%；

4. 已全面推进数字化实践，并已初步形成自身的数字化生态占15%；

5. 已全面满足数字化驱动运营要求，且数字化水平处于行业领先占6%。

大部分企业在第二阶段，和第三阶段。

各位朋友，跟着我的思路，理解一下哈：依据我跟企业打交道的过程中，我认为第二阶段的企业数字化，有自己商城、ERP、CRM，DRP、OA这些系统能够独立运行，问题是：缺少统一的数字平台，整合各个系统间的数据，现阶段的数据不通，业务不同，不能及时响应互联网场景下，用户实时在线的交互需求。

第三阶段，我的理解是，有了统一的数字平台，这是一个无边界系统的基础，依据自己的业务发展需求，和系统使用情况，新建的系统，进行数据对接，业务对接，老旧的系统，在新平台上进行重构，构建企业自己的自主可控的数字平台，服务消费者、顾客与用户。问题是：业务需求大，业务持续迭代的能力不够，缺少数字化人才，因为不是您的企业缺，是整个行业都缺。

大家思考一下，您的企业是这5个阶段中，哪个阶段呢？

美妆行业：新型消费崛起势不可挡，数字技术和实体经济将深度融合，将实现业务“新”增长。

这里，我摘录了上一届两会的十四五规划纲要。

改革开放四十多年，两会上，第一次将化妆品，放在这么重要的位置上。

● 打造高端品牌

有4个消费品领域，开展中国品牌创建行动，培育一批高端品牌，在这4个品类中，化妆品排在首位。

新型消费崛起势不可挡，主要体现在6个方面：信息消费、数字消费、绿色消费、定制消费、体验消费、时尚消费。

高端品牌其中有三个特征：绿色、健康、安全。

● 发展数字经济

在总理的政府工作报告中，连续提到7个数字，加快数字化发展，打造数字经济新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型，加快数字社会建设步伐，提高数字政府建设水平，营造良好数字生态，

这里有5个案例，也是云徙的客户，总结一句话：他们都在应用数字技术和实体经济将深度融合，助力企业业务发展。这里摘录了数字化负责人的一些观点，比如，宝洁前CIO认为，数字化转型是整个公司领导团队的事情。从文化、组织、流程都可能发生改变。再比如，伽蓝董事长郑董认为，2022年，伽蓝只有一个主题，那就是数字化。

行业案例研究1：行业消费者运营实践及数智化能力，公域种草，私域转化，持续深度运营

这两年，私域很火，公域和私域是两套不同的玩法，公域流量的获取，无论是直接竞价买广告位还是算法推荐，说到底，还是广告轰炸，而私域流量拼的是运营能力和场景化营销能力。

领先的企业，在数字化投放，种草、引流，回收数据，知道媒体哪些人是感兴趣，而且还买了，在哪个渠道买的，分析带有哪些标签的用户购买了哪些商品，用同样的标签进行投放，持续深度运营，持续复购。

通过用户的评论，社交媒体的热词，分析新产品的研发方向，什么香型，什么颜色，什么口味，什么包装等。

行业案例研究2：线下线上融合，在三方平台实现交易，跨品类拉新带来生意增量

通过企业自己线下会员的的标签，洞察消费者偏好，精华偏好人群、面膜偏好人群，眼霜偏好人群，品牌通过数字广告，按照类目导向营销，人群放大，引导至天猫旗舰店，几个指标得到明显提升：ROI提升90%，点击率提升200%，AIPL总量新增5000W。

现阶段，我认为：美妆企业营销数字化，交易数字化，应该多与第三方合作，比如：小红书、腾讯系、字节系、阿里系等。因为大部分企业自己的流量有限，持续运营效果不佳，就类似线下店铺一样，门口都没人经过，很难有销量。

和第三方平台、公域合作，不代表不建设自己的数字化平台，不建自己的私域流量，如果再继续等，再观望，恐怕会被用户与消费者抛弃。

行业案例研究3：美妆集合店用推荐算法提升用户CTR，提高购买率，提高和效率，提升销售

该企业很早就打造了自己的内容社区，包括PGC（专业生产内容）和UGC（用户生产内容）创作的产品评测等，如何展现用户感兴趣的内容提高客户粘性是他们一直考虑的事情。其实他们也做了很多尝试，把这些内容按产品功效等维度做了标签分组，但是随着内容创作的越来越多，单纯再靠内容质量和数量已经很难再提升用户的点击率了。他们后面采用了推荐算法，包括离线的数据和实时的数据，结合热度+关系推荐策略推送内容，最终CTR提升21.4%。

关于推荐算法的应用，他们也应用在了优惠券领域，做算法推荐之前优惠券一直以来的问题就是发多了用户失去敏感性，发少了用户觉得没用，每个用户对不同优惠力度的优惠券敏感度是不同的，如何真正发挥优惠券的营销作用，这是很多企业营销人员思考的问题。后面他们就以优惠券核销率为基准进行个性化优惠推荐，通过发现优惠券特征、用户特征并进行匹配，给每个用户发放不同的优惠券包，最后采用A/B测试，比较同一人群不同策略下的优惠券核销率，结果显示算法推荐的核销率是常规发券的1.37倍。

行业案例研究4：通过全渠道融合，构建消费者一致性体验

我们美妆行业大多数企业目前其实仍然是，线上线下独立运营，其实大家不是不知道现在消费者无界购物的趋势，不是不知道线上线下割裂带来的各种问题，但是通常因为内部组织划分问题、因为财务账务问题、因为经销商问题等等难以去转型。

该企业也是下了很大决心坚持走全渠道这条路。把线下门店、线上商城和自建的美垂社区全部打通，不光是营销打通了，美妆师、彩妆师通过发布高质量的笔记吸引粉丝，内容关联商品，自带带货属性，美妆师、彩妆师获得销售提成，同时消费者也能通过发布自己的使用体验吸引朋友粉丝关注，进而也可以获得奖励，又同时能够把线上流量引流到线下门店体验，线下门店的流量也可以引流至线上，这是营销、运营的打通。

另外还做到了履约通，线上订单可以到门店自提，也可以是门店发货同城配送，这个尤其适用于你到一个城市出差，临时需要一瓶卸妆水等场景。线下门店买货缺货也可以附近的仓库代发等。消费者不管是在线上购物还是在线下购物都能得到无差别的体验

行业案例研究5：美妆品牌商通过消费者认知旅程的拆解构建全链路运营体系

该企业，2015年已经自己尝试微服务架构，先从渠道数字化入手，逐渐扩展到零售数字化，以及消费者数字化。从B2B的要货订单，进销存管理，到2B的返利政策数字化，2C的促销活动数字化。稳步推进。

市场活动，线上发布，通过社交媒体：知乎，微博，QQ，微信，抖音发布，传递给终端消费者，线下通过自己的数字平台，市场活动模块，同时，直接传递到经销商和终端门店。

线上线下不同渠道的市场活动曝光，点击与互动、交易、服务数据，直接通过数字中台，实时在线，让运营人员分析与运营。

重要的是，数字化领先于同行两三年，同时，还在加速企业数字化的进程，2020年年底，成立了中台部门，在营销端推动，经销商向服务商转型，千店一策向一店一策服务转型，批发向零售转型；传统零售向同城零售一件代发转型。

从传统的日化企业，向一家数字化日化企业转型，拥有销售团队超过1800人，业务人员超过2万人，导购超过20万，服务超过1000家经销商，超过140万终端零售店，覆盖全国超过2亿消费者。

行业案例研究7：全球行业头部日化企业供应链数字化，让产品与消费者更近

这六大因素分别是，消费者、商品、渠道、技术、场景和数据资产，造成的影响是：所有美妆、日化、家清企业均感觉到了经营压力，共识在于其运营能力的提升并没有跟上消费者变化的脚步，须加强消费者数字体验旅程的系统建设。

消费者从游牧民到采猎者转变，企业从关注“内部流程运作”向关注“用户体验”转变，从面向功能的流程转换变为面向客户场景打通的流程。

以口腔护理产品为例，品类向新类目流转，牙膏使用频率高，功能场景诉求多，借力品质生活达人为健康口腔代言，传递护理妙招与独特品味。

左边是2020年在抖音短视频播放量排名前五的口腔护理产品，第一是牙膏、第二是漱口水、第三是口腔喷雾、第四是牙贴。

我们看中间的抖音视频三个案例，

1. 漱口水，播放量1亿，点赞量143万；

2. 牙贴，播放量2500万，点赞量24万；

3. 口腔喷雾，播放量1200万，点赞量14万。

口腔护理，实际是一个非常专业的问题，比如巴氏刷牙法，可以有效护理口腔。不同的牙膏，对我们的口腔健康有不一样的效果等。

除了这些品类外，还有更多的品类，比如，牙线，冲牙器等

依据抖音的数据，结合云徙的整理，在口腔护理类产品，有5大发展趋势，功效细节化、场景细分化、包装个性化、口味多元化、功能精准化。

不少头部美妆企业，已经和天猫合作，进行新品研发，从传统的定性调研，定量调研，结合在线的数字化调研，新款产品开发上市时间从16个月缩短到3个月

经销商往本地服务运营商的角色转变， BC一体化运营终将替代深度分销， 坐拥终端，连接用户，一路向C，广告驱动（品牌驱动）和渠道驱动，不再是企业崛起的驱动力。

昨天的高铁、高速路、机场是传统铁公机的基础设施，云、中台、数据智能及移动协调是当今企业的基础设施。

为什么说，中台是数字化时代的必然产物，看右边这张图，从单点信息化时代，到BS架构时代，到SOA架构时代，到云计算时代，到今天的中台架构。

因为业务场景。

基于中台架构构建的系统，是一个无边界的系统。

• 实时在线，满足用户实时在线的需求

• 业务通，数据通，提升用户体验，服务一致

• 快速支持前端的业务变化，支持业务创新

• 共享服务，易拓展，开发成本低

在这里跟各位朋友做个沟通，有些朋友认为中台很重，其实，中台演变得也越来越轻，越来越强，可以模块化或领域化应用，也可以订阅式使用。

触点碎片化，小红书、微博、抖音、快手、微信、视频号、网红直播，社交电商，意见领袖KOL推荐，社区店，便利店，大卖场，超市，从线下到线上，用户全旅程体验场景。

这张图，我们从上往下看：

上面是每天的时间，比如：早上7点起床，到晚上10点睡觉，下面有一条波浪线代表不同时间，需求水平高低。再往下，不同客群主要需求不同。比如，上班族，全职妈妈两类人群，他们每天有很多事情要做，其中，化妆、保养、购买化妆品也是他们日常生活的重要组成部分。

箭头下面，是美妆企业运营侧，数字平台，商城或粉妆圈社区应用。上面的用户，有可能随时登录美妆企业的数字平台，在线试妆、评论、购买，分享。我们假设这里有两类用户，包括首购用户和复购用户，你会发现使用场景有差异。从搜索、推荐、O2O到客服。

用户无论是在小红书，天猫、在美妆企业的小程序商城，还是在线下门店，他们希望积分、权益能够通用，享受的服务是一样的，因为他们认这家企业和这个品牌。

企业投入资金从购买固定资产到搭建数字平台，全面拉通用户数据，形成账号统一、消费者唯一的One ID，充分盘活用户数据资产，形成私域，持续运营，免费多次触达。

从传统零售时代的商家与消费者面对面进行商品交易，重坪效、旺铺争夺租金上涨；

到电商零售时代，线上集中发力，线下变化甚微，强调平台轻资产运营、重人效；

再到新零售时代，全渠道整合，线上线下边界消失，新物种出现，新技术层出不穷，线下开始发力。

未来，我们认为是智能预测零售时代，数据资产化，数据资产推动营销智能化，万物互联，皆是购买入口，零距离洞察，离消费者更近，提升产品的即得性，用户体验更高。

我们思考，在这个不确定的时代，如何应用数字技术促进业务增长？！

在不确定的时代，如何应用数字技术促增长

新的数字技术的底层逻辑，改变了生产关系，提升工作效率；比如BA导购，以前是雇佣关系，下班了，也就停止了与客户的服务。假如企业有数字平台，有自己的导购工具，或者基于企业微信与数字平台连接在一起，员工下班了，依然可以服务客户，如果激励机制做得好，BA导购愿意花更多的时间，去服务他的客户，激发了BA导购的积极性，变成了合作关系，企业提供了平台、提供了产品，BA导购提供服务，客户、企业与导购三方多赢。过去，没有数字平台，哪怕企业有这个想法，也落实不了。

我们看看最右边的几个数字。

10-15年后，数字技术占据整个经济价值的比例会达到70%，数字化颠覆将会渗透到绝大多数的行业，我们要看趋势，看未来。

我们看顶层设计，不是研究我们未来要做什么；而是研究我们今天做什么才能有未来？这句话，我很喜欢，我们要问自己，今天做什么才能有未来？

不少头部企业在思考的未来是，新愿景，有望打造成为“双循环”全域数字化生态企业。

头部品牌企业左手有自己的研发、生产、供应链，右手有渠道、有消费者。无论这家企业有多大，现有的产品和服务，一定不能满足消费者的全部需求，所以，企业需要借助生产的产品和服务提供给消费者、现有的客户。

三个要求，需要我们建数字平台：

1. 时代的要求，因为客户在线，用户在线，我们的一起服务、管理都要在线；

2. 现状的述求，渠道、门店、BA导购都需要数字化的工具，客户需要分类、分群、分层精细化运营，营销需要精准转化，商品需要推拉结合进行精准智能补货等；

3. 转型的要求，商场如战场，我们现有的业务如何开疆拓土，老业务怎么实现增长；新业务如何抢先机等。

建系统的三步曲：

1. 搭平台，打通与连接

2. 建应用，互动与体验

3. 强运营，分析与洞察