从年初上汽集团的降薪裁员，到线上直播卖车却收效甚微，2020年，汽车行业的整体发展可以说是进入了一个「至暗时刻」。
因为疫情的关系，让今年的车企发展比往年更加艰难。现在我们也看到了几乎所有车企都在通过线上直播的方式在卖车。这种行业整体营销方式的改变，其实是在整个汽车行业发展的过程当中是不多见的。
那么，疫情到底给车企造成了哪些影响？线上直播卖车这件事到底靠不靠谱？车企要如何通过数字化手段进行自救？
关于这些问题，88号实验室与云徙科技汽车事业部总经理邓通进行了一次深度交流。邓通用多年服务车企数字化转型的角度，对这些问题给出了自己的答案。
（注：本文为视频内容精选，原视频首发于6月4日晚8点云徙科技官方小鹅通账号。点击本文左下角阅读原文回看完整视频）
88号实验室：在疫情影响下，你认为今年车企营销会有哪些挑战？
邓通：2020年的疫情非常突然，直接打乱了整个汽车行业的复苏节奏。首先我认为疫情对整个车企带来最大影响，主要是在供应链上面。这是第一个。
因为现在疫情主要是在国外严重，所以很多车企供应链在海外的，就会受到非常大的影响。这对于整个行业来说，无疑就增加了复产复工的难度，以及整车制造的成本。
再从销售端来说，实际上从2018年开始，我们就看到了汽车在销售终端的乏力。去年我们看到很多车企，对于营销都是持悲观态度。
在整体行业进入寒冬的情况下，车企首先想到的是怎么样活下去。所以在销售端，车企有很多工作是必须要做的。比如清库存，比如门店数字化等等。那么这是疫情给今年车企带来的第二个影响，是在终端销售方面。
第三就是消费者。疫情给我们大家的生活带来的非常大的影响，复产复工受阻，很多降薪裁员。人们收入减少，就更别说刺激他们的消费需求了。
所以在汽车行业的消费端来说，我们也看到了比较悲观的情绪。消费者可能会把自己的购车计划延后，比如推迟到下半年、明年甚至更远。这无疑也是对车企来说是雪上加霜。那么我们也希望通过一些数字化方式的变革，来去帮助主机厂进行复苏。
88号实验室：刚刚说到了疫情给车企造成的3大变化。那么车企为了应对疫情，现在做出了哪些具体的措施或者调整？
邓通：我认为面对疫情，车企最大的改变是在经营理念上有了突破。之前其实很多车企对在线售车这种做法都非常保守。而今年大家都加快了数字化转型。
从车企的特点上来说，传统车企是以整车制造、供应链物流、渠道建设作为它整个业务的主线。今年我们看到在疫情影响下，很多车企都在进行了数字化转型。云徙科技也正在与行业的头部客户一起去共同推动这个事情。
数字化转型，车企首先要面对的是从组织上去进行变革。比如他们要设置首席数字官，设置数据营销部门，甚至还可能会把自己IT部门和业务部门，以及运营部门，都拉到一个团队里去做。
另外还有可能把以往相对割裂的市场部、销售部、售后服务部进行打通，从整个组织上提供一些业务执行的便利性。这是第一点，组织上的变革。
第二点，从业务上来说，车企数字化，我们看到大家都在从线上进行探讨。比如数字化门店、超级试驾等等，出现了很多线上业务的新玩法。
那么其实现在我们也能看到，包括向比如说李佳琦，包括像薇娅他们也在做这些线上直播卖车，演变到现在甚至是所有车企都在直播卖车。
实际上这种业务的变化，背后隐藏的逻辑是，车企希望通过线上化的数字手段，来最大程度的与消费者进行互动。这是第二点，线上营销互动。
88号实验室：现在几乎所有车企都在直播卖车。这件事在你看来，能否成为未来常态化的营销手段？
邓通：直播卖车现在确实非常火热。但我必须要泼一下冷水。对于整个汽车行业来说，车企在做直播卖车这件事，其实是迫于无奈才去进行的。实际上在我们与很多主机厂家交流的时候，他们反馈直播卖车的效果其实并不好。
首先直播带货这件事，在快消品行业里，我们认为它是一个低价值的消费。第二，在购买决策上面，消费者会非常果断。
但汽车并不是这样。
买车对于一个家庭来说是非常大的支出，对于绝大多数人来说，他在看直播的过程中，没有办法迅速做出一个购车的决策。想像直播带货这样直播卖车，这件事是不现实的。
从车企营销端来说，车企需要在媒体进行广告投放，比如渠道、电视、新媒体等等，投入还是非常高的。
而一场直播活动的费用，对于动辄几百万广告费投入的车企来说，其实就非常少了，并且它能够快速跟消费者互动，特别是对于它品牌感兴趣的人，去产生一种数字化的链接，那么这件事从长期来看，对于车企面对消费者建立品牌认知，是非常有帮助的。
直播这件事在汽车行业里面，我相信应该会是一个常态。但它的逻辑跟直播带货的销售逻辑是不同的。
在我们与一些车企的销售负责人聊的时候，他们通常都有这样一个观点，就是直播卖车不是为了卖车，而是像我刚才说的，用直播的方式与消费者建立联系，然后用户就会自己到展厅去看车，再进行销售。而并不是奢望通过一场直播就卖掉多少台车。
车企在营销方面，过去都是以渠道为中心。而现在车企营销，就要以用户为中心。无论是通过直播，还是其他方式，车企的目标是要找到用户，与用户建立联系和互动，是这样一个逻辑。
88号实验室：从客观来说，相信没有多少消费者会在一个直播过程中快速做出购车决策，他一定需要像以往一样到4S店进行实际的体验。那么这个过程就涉及到线上线下结合的方式。所以在疫情可能已经趋于向好的情况下，这些车企在营销过程当中，要怎么样来做好线上线下的结合？
邓通：这个线上线下相结合的话，其实就是我们现在在谈的汽车行业的新营销的模式。新营销模式，我们认为它还是一些些理念上的变化。
智能商业在数字化转型中，我们认为它肯定是所有企业追求的宗旨。未来的商业场景可能就是无边界的。现在很多主机厂，正在做的可能不仅是造车，还有一些出行生态，比如充电桩的运营、渠道建设等等。
其实我们来看的话，整个智能商业的核心，会有3个比较重要的事情要做。
像现在90后、00后，属于互联网的原生用户，他们一出生就开始接触互联网。这群人在未来整个中国的消费者占比，是会越来越高的。
那么车企应该如何布局我们未来的营销？其实就是要找到现在互联网用户的场景，要把自己的产品和服务融入到这个场景里面去进行营销。
过去有个词叫「硬广」，就是直接去做硬性的广告植入。那么现在我们更多是从内容（软文），从本身品牌文化，从产品体验上去做营销。比如很多车企现在都有自己的App，或者基于微信、支付宝等载体搭载的官方商城。整个品牌的官网、小程序，数据门店等。
这些自建的数字化载体，未来有可能会让车企融入很多自己的业务在其中。比如保险金融等。
所以从这个角度来看，无论是公域流量，还是车企自建平台上的私域流量，有一个重点是说，这些所有流量的触点，必须要打通。我们云徙在做数字中台，其实就是为了帮助主机厂进行全营销触点的打通。这是第一个。
第二，在打通全触点营销之后，在智能商业方面，还有一个环节叫做全渠道交易。
以往汽车交易非常重渠道，车企在汽车终端销售时，会通过非常多渠道进行销售。这时就给消费者造成了一定的决策障碍。比如不同渠道的价格不同，有不同的赠送的产品和服务等。
但现在我们有很多消费者，特别是年轻一代，他们最想要的就是简单快捷，他会想怎么去快速找到自己心仪的产品，并且一下就通过最低的价格进行成交。在购车的过程中，他希望更多的与品牌产生直接的互动。
比如在试驾的过程中，车企可以给客户基于人脸识别，通过基于支付宝的体系认证进行授信，然后直接就能把车开走。这种面向年轻人的交易场景，是会倒逼主机厂一定要去建设这种全渠道交易的智能系统。
无论是在4S店，还是在大型商场，无论在哪里，车企都要做好交易渠道的信息打通。这是第二点，未来商业，一定要构建这种全链路交易的闭环。
第三点，就是客户体验。客户卖车是一个非常长周期的决策，从几个月到一两年的时间都有可能。所以车企还需要构建全链路服务体系。
比如我们客服人员，在接到客户电话的时候，他不知道这个客户是谁，也不知道这个客户是不是在线下已经看过车，或者是曾经买过他们品牌的车，对于客户的意向，关注点等等都不知道，那么客服就很难去给客户进行提示和引导。
我们说全链路服务，其实就是我们未来智能商业非常重要的一个部分，就是以客户视角来看，跟品牌商产生互动，企业能不能在基于客户动态数据的情况下，通过技术手段识别出来客户的需求，第一时间把客户需要的东西给到客户。
云徙数字中台中，有一个非常重要的部分叫数据中台。我们认为中台一定是未来智能商业每一个主机厂的标配系统，去把刚刚提到的全触点营销、全渠道交易和全链路服务进行打通。
比如在我们提到的一些交易场景，一些客户触点，客户交易的信息打通之后，通过对客户构建标签体系，让他在我们车企的系统里，通过数据分析，就能够深度的参与到消费者与品牌的连接之中。无论他后边是购车，还是周边的一些出行业务、金融保险等，都可以在他需要的时候进行推荐，在不同阶段实现精准营销。
我们认为，智能商业的本身，是说它能够帮助主机厂，通过技术手段增强自身的品牌优势，从整个体系上构建自己的商业闭环。所以我们今年还是希望能够帮助主机厂去在数字化方面进行智能商业的探索。
